1月16日，欧陶科技2018“价值营销"研讨会在佛山欧陶科技总部召开，欧陶科技董事长欧阳天生以及来自佛山欧陶、肇庆欧陶、江西欧陶、新欧公司、中陶网、陶瓷信息报的中高管们共同参会，就公司营销战略从关系营销转型为价值营销、从而实现2018年的持续增长目标进行了研讨。此次会议特邀请广州建众智业企业营销咨询机构董事长、首席顾问侯定文女士参会，分享她对营销战略、策略的心得体会，并针对企业发展中遇到的困惑提出指导和建议。
候老师在会议上精彩分享
侯定文表示，当前的营销最关键是要从观念上进行改变，要从“关系营销”走向“价值营销”。“我也是一个业务员出身，当初我做业务的时候，给自己的定位是：不陪客、不公关、不给回扣。那么，要怎样去做好销售呢？通过反复实践，最终总结出一句话：做销售就是要做价值！营销的核心就是价值！”她通过一系列亲身经历的案例，与参会者分享了坚持做价值销售的重要性，并解析了价值的几大体现，作为业务员要如何去做价值销售。
她指出，坚持“不陪客、不公关、不给回扣”的结果会反过来倒逼销售提升自己的价值。价值表现在：产品价值、服务价值、差异化价值甚至是作为业务的个人魅力价值等等几方面。
那么作为销售人员，如何做价值销售？侯定文对此给出了五个具体策略。
首先是要学习。业务员最好是每天都抽出1个小时的时间来进行学习，不断的充实自己，令自己的思想始终保持前沿性的更新。让自己与客户聊天的过程当中，能给人带来启发性，带来思考——这是一种价值。
其次，要专业。要对你所销售的产品具有全面专业的了解。可以通过专业的精准测算来说明用了你售卖的产品之后，给客户带来怎样可以量化的价值提升，比如，其投资回报率怎样等等。
第三，不公关但是要“走心”的维系客户关系。她指出，业务员要善于观察发现客户的需求，发现他的痛点，并帮他解决问题。每个人的需求不同，一个人不同阶段的需求也各不同，如果要很好的“走心”维系关系，最好的办法就是真诚的帮助他。
第四，要具备对市场的了解和分析能力。这一点也是从专业性上延伸而来，“如果客户关于你售卖的这版块产品的采购体系制度由你来帮他制定，那么你认为你的产品还不能被整合进去吗？”
第五，要有丰富的资讯信息整理分类能力，简单说就是要消息灵通。一个销售也可以是一个资讯的集散地。定期拜访客户，将了解到的市场信息总结出来、告知客户，让客户学习借鉴并获得提升。
侯定文还针对业务员，提出一项要求：人生苦短，应该每一年都给自己定下目标，譬如，要开发几个大客户，以此来提升自己。此外，业务员首要的是不停的提升自己，当自己优秀了，就会吸引到更多优秀的人和物。
在会上，欧陶参会者高层代表纷纷就各自部门所遇困惑向侯定文请教，侯定文一一解答。会议最后，欧阳天生指出：为了确保完成2018年公司的业绩增长目标，我们一定要实现营销战略转型——即从“关系营销”转型为“价值营销”，通过产品创新和服务创新，为用户创造价值。
研讨会现场
候定文老师
简介
广州建众智业企业营销咨询机构总经理、首席顾问；深圳经理人企业管理顾问公司首席顾问、培训师；北京支点国际在线、前沿讲座、中国总裁在线课堂等网络商学院的特聘讲师。家居建材行业实战营销领军人、国家高级企业培训师、清华大学——中旭商学院高级讲师。
曾先后服务于日本先锋电子和科龙电器等大型中外企业，历任业务经理、省区经理、市场部经理、营销培训师、培训中心总监等职。著有管理及营销实战等专业性文章百余篇。在担任培训总监期间策划了营销人员“精英特训营”，其丰富的内容、多变的培训方式和工作情景模拟培训，开创了企业内训的一大创举，更是将“菜鸟”级营销人直接升级为“白骨精”。《销售与市场》、《广告主》、《当代经理人》、《博锐管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《价值中国》等多家专业杂志和网站的专栏作者。
Copyright © 佛山市欧陶无机材料有限公司 | 技术支持：中国陶瓷网 | 热门关键词：水玻璃
